Воронкою продажів користуються навіть ті, хто не усвідомлює її значення. Коли арбітражник направляє користувача від моменту “пробудити інтерес” до “здійснення ключової дії”, він задіює воронку.
Неоптимізована чи невміло використана воронка може призвести до втрати великої кількості трафіку. У цій статті ми детально розглянемо, що таке воронка продажів, як вона функціонує та що необхідно для її створення.
Що таке воронка продажів
Воронка продажів — це маршрут клієнта від першого знайомства з продуктом до його придбання. Цей процес складається з кількох ключових етапів, що відповідають за різні рівні залученості покупця. Цей інструмент, розроблений Вільямом Таунсендом, охоплює чотири основні стадії, які відомі як система AIDA, абревіатура від:
- Attention – увага;
- Interest – інтерес;
- Desire – бажання;
- Action – дія.
Шлях користувача розпочинається з етапу «уваги», однак не всі доходять до фінальної «дії». Така динаміка зменшення кількості клієнтів на кожному кроці і надала назву цій моделі як «воронка».
У CPA-маркетингу ця модель розширюється завдяки введенню додаткових елементів та деталізації кожного етапу на декілька стадій. Зокрема, деякі воронки не обмежуються лише покупкою товару, а ведуть клієнта до повторної купівлі або оформлення тривалої підписки.
Ціль воронки
Перебудова воронки продаж надає змогу детально вивчити моменти втрат, визначити етапи, на яких користувачі припиняють продовжувати діяльність та причини їхнього рішення.
Основні завдання, які вирішує воронка:
- Ефективність проекту. Тобто співвідношення загальної кількості клієнтів до числа покупців, які досягли фінального етапу і здійснили цільову дію.
- Виявлення слабких сторін. Поділ процесу на декілька стадій дозволяє з’ясувати, на якому кроці спостерігається масовий відхід користувачів. Аналіз конверсій кожного етапу порівняно з іншими дає можливість це визначити.
- Прибутковість. Аналітика та оптимізація процесів у воронці сприяють підвищенню доходів.
- Залученість. Мета воронки полягає не тільки в продажу товару, але й у привабленні нових клієнтів, їхньому залученні та “прогріві”. Включення додаткових етапів у воронку допомагає досягти цих цілей.
Чим краще налагоджена воронка, тим менше відмов та вищий відсоток цільових дій.
Особливості арбітражної воронки
У арбітражі етапи воронки використовуються аналогічно класичному маркетингу за системою AIDA, однак суть кожного кроку відрізняється:
- Attention – користувач бачить креатив;
- Interest – переходить на прелендинг або лендинг;
- Desire – переходить на лід-форму;
- Action – здійснює цільову дію/проводить оплату.
Завдання арбітражника — спонукати користувача до цільової дії тут і зараз. Ця дія повинна бути імпульсивною. Тому в арбітражні воронки зазвичай не додають додаткових дій, а іноді скорочують 4 класичні етапи до 2-3.
Параметри, за якими арбітражники оцінюють ефективність воронки продажів:
- Conversion rate (CR) — коефіцієнт конверсії;
- Джерела трафіку — де конверсії вищі, куди краще лити;
- Відмови та залученість — на яких етапах користувачі залишаються, а з яких відходять, і чому це відбувається.
Специфіка арбітражної воронки в її прискореності. Традиційні воронки, окрім продажів, вирішують завдання з усунення конкуренції, унікалізації продукту. В арбітражі цього немає. Основна мета — спонукати користувача до цільової дії. Тому традиційні стратегії в арбітражі зазвичай не ефективні або приносять малий профіт.
Арбітражна воронка ефективна на всіх вертикалях. Якщо потрібно отримати від користувача цільову дію — значить потрібно його спрямувати до цієї дії.
Як створити воронку: початкові кроки та подальші дії
Важливий етап при розробці маркетингової воронки – це аналіз вашої ЦА. Важливо розуміти, кому продаете та який шлях має пройти клієнт, перш ніж він буде готовий до покупки. Для цього потрібно:
Проаналізуйте свою цільову аудиторію
Основне завдання вашого веб-сайту – зібрати максимум даних про вашу цільову аудиторію: інтерес до продукту, стать, вік, кількість кліків, час, проведений на сайті. Чим більше даних ви зберете, тим легше буде відбір. Якщо воронка адаптована до портрету аудиторії, тим більше шансів перетворити потенційних клієнтів у реальних.
Залучайте увагу користувачів
Для приваблення аудиторії до воронку необхідний якісний контент. Важливо заохочувати інтерес та викликати довіру до вашого продукту або послуги.
Створіть цільову сторінку
Користувачі потрапляють на цільову сторінку після кліка по рекламі.
Цільова сторінка є зв’язуючою ланкою між «увагою» і «дією». Оформіть її просто, з мінімумом відволікаючих елементів, окрім великих і яскравих кнопок із закликом до дії, які підкажуть потенційному клієнту, що робити далі.
Висновок
Використання воронок продаж — це методика збільшення продажів, яку активно застосовують не лише маркетологи. Аналіз воронки допоможе зрозуміти, які аспекти потрібно вдосконалити для збільшення обсягів продажів.
Оцініть ефективність кожного етапу воронки, щоб ідентифікувати слабкі місця. Зосередьте увагу на оптимізації цих моментів, аби забезпечити легке проходження потенційних клієнтів через воронку та здійснення ними цільових дій.
