Воронкой продаж пользуются даже те, кто не осознает ее значение. Когда арбитражник направляет пользователя от момента “пробудить интерес” до “совершения ключевого действия”, он задействует воронку.
Неоптимизированная или неумело использованная воронка может привести к потере большого количества трафика. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое воронка продаж, как она функционирует и что необходимо для ее создания.
Что такое воронка продаж
Воронка продаж – это маршрут клиента от первого знакомства с продуктом до его приобретения. Этот процесс состоит из нескольких ключевых этапов, отвечающих за разные уровни вовлеченности покупателя. Этот инструмент, разработанный Уильямом Таунсендом, охватывает четыре основные стадии, которые известны как система AIDA, аббревиатура от:
- Attention – внимание;
- Interest – интерес;
- Desire – желание;
- Action – действие.
Путь пользователя начинается с этапа “внимания”, однако не все доходят до финального “действия”. Такая динамика уменьшения количества клиентов на каждом шаге и дала название этой модели как “воронка”.
В CPA-маркетинге эта модель расширяется благодаря введению дополнительных элементов и детализации каждого этапа на несколько стадий. В частности, некоторые воронки не ограничиваются только покупкой товара, а ведут клиента к повторной покупке или оформлению длительной подписки.
Цель воронки
Перестройка воронки продаж позволяет детально изучить моменты потерь, определить этапы, на которых пользователи прекращают продолжать деятельность и причины их решения.
Основные задачи, которые решает воронка:
- Эффективность проекта. То есть соотношение общего количества клиентов к числу покупателей, которые достигли финального этапа и совершили целевое действие.
- Выявление слабых сторон. Разделение процесса на несколько стадий позволяет выяснить, на каком шаге наблюдается массовый уход пользователей. Анализ конверсий каждого этапа по сравнению с другими дает возможность это определить.
- Прибыльность. Аналитика и оптимизация процессов в воронке способствуют повышению доходов.
- Вовлеченность. Цель воронки заключается не только в продаже товара, но и в привлечении новых клиентов, их вовлечении и “прогреве”. Включение дополнительных этапов в воронку помогает достичь этих целей.
Чем лучше отлажена воронка, тем меньше отказов и выше процент целевых действий.
Особенности арбитражной воронки
В арбитраже этапы воронки используются аналогично классическому маркетингу по системе AIDA, однако суть каждого шага отличается:
- Attention – пользователь видит креатив;
- Interest – переходит на прелендинг или лендинг;
- Desire – переходит на лид-форму;
- Action – совершает целевое действие/проводит оплату.
Задача арбитражника – побудить пользователя к целевому действию здесь и сейчас. Это действие должно быть импульсивным. Поэтому в арбитражные воронки обычно не добавляют дополнительных действий, а иногда сокращают 4 классических этапа до 2-3.
Параметры, по которым арбитражники оценивают эффективность воронки продаж:
- Conversion rate (CR) – коэффициент конверсии;
- Источники трафика – где конверсии выше, куда лучше лить;
- Отказы и вовлеченность – на каких этапах пользователи остаются, а с каких уходят, и почему это происходит.
Специфика арбитражной воронки в ее ускоренности. Традиционные воронки, кроме продаж, решают задачи по устранению конкуренции, уникализации продукта. В арбитраже этого нет. Основная цель – побудить пользователя к целевому действию. Поэтому традиционные стратегии в арбитраже обычно не эффективны или приносят малый профит.
Арбитражная воронка эффективна на всех вертикалях. Если нужно получить от пользователя целевое действие – значит нужно его направить к этому действию.
Как создать воронку: начальные шаги и дальнейшие действия
Важный этап при разработке маркетинговой воронки – это анализ вашей ЦА. Важно понимать, кому продаете и какой путь должен пройти клиент, прежде чем он будет готов к покупке. Для этого нужно:
Проанализируйте свою целевую аудиторию
Основная задача вашего веб-сайта – собрать максимум данных о вашей целевой аудитории: интерес к продукту, пол, возраст, количество кликов, время, проведенное на сайте. Чем больше данных вы соберете, тем легче будет отбор. Если воронка адаптирована к портрету аудитории, тем больше шансов превратить потенциальных клиентов в реальных.
Привлекайте внимание пользователей
Для привлечения аудитории в воронку необходим качественный контент. Важно поощрять интерес и вызывать доверие к вашему продукту или услуге.
Создайте целевую страницу
Пользователи попадают на целевую страницу после клика по рекламе.
Целевая страница является связующим звеном между “вниманием” и “действием”. Оформите ее просто, с минимумом отвлекающих элементов, кроме больших и ярких кнопок с призывом к действию, которые подскажут потенциальному клиенту, что делать дальше.
Вывод
Использование воронок продаж – это методика увеличения продаж, которую активно применяют не только маркетологи. Анализ воронки поможет понять, какие аспекты нужно усовершенствовать для увеличения объемов продаж.
Оцените эффективность каждого этапа воронки, чтобы идентифицировать слабые места. Сосредоточьте внимание на оптимизации этих моментов, чтобы обеспечить легкое прохождение потенциальных клиентов через воронку и осуществление ими целевых действий.
