Ефективний лід-скорінг. Або як визначити “купить чи не купить” клієнт.
Термін lead scoring від англійського lead (потенційний клієнт) та scoring (підрахунок очок). Лід-скоринг дозволяє поділити потенційних клієнтів на сегменти, наприклад, на “гарячих” та “холодних”. Продажникам скоринг допомагає розуміти, яка поведінка лідів є купівельною та кому приділяти максимальну увагу.
Довідка: Вперше таку технологію почали використовувати у США. Цей термін запровадила велика компанія IBM, коли отримала понад 4000 заявок за день. Щоб опрацювати всі ці заявки, компанії довелося залучити величезну кількість кваліфікованих менеджерів, які поділили клієнтів за критеріями.
До речі, за такою ж системою в банківській сфері оцінюють позичальника з погляду платоспроможності: за певні показники ставили бали, щоб зрозуміти, чи варто давати кредит.
Чому варто робити скоринг?
Економія часу
Погодьтесь, ви б не хотіли витрачати свій час на людей, які навряд чи куплять ваш продукт чи послугу. Певна класифікація допоможе знайти потенційних клієнтів та уникнути, тих хто вічно “у роздумах” над покупкою.
Закриття ставки та дохід
Найважливіша цінність кваліфікації потенційного клієнта – це збільшити свій коефіцієнт закриття. Що в свою чергу призводить до зростання доходів. А це головна мета бізнесу.
Аналіз ефективності працівників
Буває, що менеджер працює щосили, але доходу це не приносить. Скоринг допоможе з’ясувати, чи це він поганий фахівець чи потенційні клієнти – безперспективні.
Персоналізація клієнта
Перед оцінкою потенційних лідів, потрібно дізнатись про їхню особистість як покупця, краще зрозуміти їх інтенти, бажання, потреби. Індивідуальний підхід точно сподобається клієнту. Це може збільшити ваш прибуток мінімум на 15%.
Робота з конкретним клієнтом
Поділ за критеріями дозволяє працювати з цільовими лідами, а не всіма відразу. Ліди набирають бали, а потім, залежно від того, хто скільки їх набрав, виконується відповідна дія. «Холодні» клієнти отримують листи, «теплі» — SMS та PUSH-повідомлення, а «гарячих» обдзвонюють менеджери.
Види лідів
- Marketing qualified leads або MQLs – маркетингові ліди. Вони ще не «дозріли» для здійснення купівлі, і це об’єкти роботи для маркетологів, які працюють з лідами. Цих потенційних клієнтів необхідно додатково інформувати про продукт.
- Sales qualified leads або SQLs – кваліфіковані для продажів. Це потенційні клієнти, з якими вже може працювати відділ продажів. У них достатньо інформації та бажання, щоб придбати продукт.
Автоматизовані платформи
Щоб не робити скоринг лідів вручну, можна використовувати автоматизовані платформи. Наприклад, Altcraft Platform, AmoCRM, Getrespons чи інші.
Принцип роботи платформ може відрізнятись, але в цілому він виглядає так:
- Платформа відстежує дії користувача на сайті, у соціальних мережах, взаємодію з рекламними каналами та поштовими розсилками.
- Нараховує бали за певні дії.
- Коли бали проставлені, платформа надсилає менеджеру повідомлення, що лід набрав граничне значення і його можна брати в роботу.
Кількість та види критеріїв, які можна налаштувати в кожній платформі, можуть відрізнятися, як і інший функціонал. Яку платформу обрати – залежить від цілей компанії.
Як вам ідея зі скорингом лідів? Пробували такий підхід?
