5W в арбитражном маркетинге: ключевые вопросы для эффективной стратегии

Простой и понятный в применении метод 5w Майкла Шеррингтона основывается на пяти ключевых вопросах, каждый вопрос начинается на букву W – что? (what?), кто? (who?), почему? (why?), когда? (when?), где? (where?). С помощью методики, сегментация аудитории позволяет разделять группы “по интересам”

Зачем проводить сегментацию аудитории?

Предлагать один продукт одинаково всем – это дорого и абсолютно неэффективно, люди мыслят по-разному, они обращают внимание на ваш продукт при разных обстоятельствах. Мотивация аудитории в 25 лет и 50 лет будет абсолютно разной.

Именно поэтому ваше уникальное торговое предложение (УТП) для каждой группы (сегмента) должно отличаться. Рекламные креативы, текст, офферы – все это создается в зависимости от сегмента аудитории, которой вы хотите продать свой продукт.

Вот перечень того, что вам даст сегментация 5w:

• возможность предложить продукт нужному клиенту;
• понять интересные каналы продаж;
• увидеть дополнительные преимущества
• понять как улучшить товар для того или иного сегмента;
• и другие аспекты, способствующие успешному существованию вашего продукта.

Плюсы и минусы методики 5W

Любой метод сегментации аудитории имеет свои сильные и слабые стороны. Сегментация по методу 5W тоже не стала исключением. У нее есть как важные преимущества, так и весьма серьезные недостатки. Поэтому перед ее применением вы обязательно должны взвесить все за и против. Ведь в некоторых случаях опыт Шеррингтона может просто не сработать как следует.

Преимущества методики:

• предложение точнее соответствует запросу пользователя и, как результат, эффективнее его заинтересовывает;
• стоимость лида снижается, поскольку объявление видят только лица с уже сформированной потребностью;
• реклама становится менее раздражающей, поскольку она нацелена на наиболее заинтересованный сегмент аудитории.

Недостатки методики в том, что далеко не всегда удается с первого раза попасть в ЦА, часто требуется дальнейшая донастройка. Кроме того, сегментация целевой аудитории 5w может занять достаточно много времени. Особенно если в вашей рекламной кампании множество разных продуктов.

Ну и самый важный недостаток методики в том, что если вы допустите ошибку еще в начале сегментирования аудитории, то дальше неточности будут только накапливаться. Поэтому заниматься доработкой сегментов и их корректировкой придется часто и активно.

Вывод

Методика 5w (Марка Шеррингтона) – это чрезвычайно эффективный инструмент для современного бизнеса, который при условии грамотного использования способен качественно улучшить показатели продаж и повысить лояльность аудитории. С помощью этого способа вы сможете:

• адаптировать контент на сайте под конкретную аудиторию для увеличения заинтересованности и коэффициента конверсии;
• грамотнее настроить фильтрацию контента и товаров на сайте с учетом интересов и потребностей целевой аудитории;
• создать и наполнить более качественные посадочные страницы под каждую подгруппу вашей ЦА, используя оригинальный дизайн, УТП, призывы к действию и прочее;
• подготовить и запустить более персонализированные и эффективные email- или SMS-рассылки;
• сформировать списки персональных товарных рекомендаций для разных сегментов вашей ЦА;
• расширить семантическое ядро и тем самым привлечь больше поискового трафика на сайт;
• отсечь нецелевую аудиторию и таким образом существенно сэкономить на рекламе.