Не пропусти цікаві новини
Уявіть: ви запускаєте рекламну кампанію. Бюджет іде, CTR виглядає пристойно, кліки сипляться, але на виході продажів нуль. Знайомо?
Перша думка: «Креатив не зайшов» або «Офер слабкий». Але правда інша: переважна більшість користувачів не купують із першого разу.
Статистика б’є по нервах від 92% до 98% відвідувачів просто зникають після першого контакту. Не тому, що з продуктом щось не так. А тому, що вони ще не готові.
Хтось шукає відгуки. Хтось відкладає рішення «на потім». Хтось просто відволікся на повідомлення у Telegram. І це нормально.
Проблема в іншому: більшість компаній у цей момент ставлять хрест на користувачеві. А дарма. Бо саме тут починається справжня гра — ретаргетинг.
У цій статті розберемо, чому перший клік — це ще не перемога, які бар’єри стоять між вами і клієнтом, та як виглядає поведінка користувачів у різних нішах.
Переважна більшість користувачів, які бачать рекламу вперше, не готові одразу робити покупку чи залишати свої дані. Вони не знають компанію, не мають підтверджень якості продукту й не відчувають жодного емоційного зв’язку. Сам факт кліку свідчить лише про зацікавленість, але не про готовність прийняти рішення. Завдання першого контакту — створити впізнаваність і привернути увагу, а не закрити угоду.
Світ цифрового шуму не залишає шансів на концентрацію. За даними Google, середній користувач перемикається між додатками понад 300 разів на день.
Уявіть: людина вже додала товар у кошик, але тут дзвінок, push із Telegram чи нове повідомлення в Instagram. Усе, увага переключилась, а покупка відкладається «на потім». І часто це «потім» ніколи не настає.
Недовіра — головний стопер у холодної аудиторії. Дослідження показують: 72% користувачів перевіряють відгуки перед покупкою, навіть якщо йдеться про невеликі суми. Це означає, що людина не зробить крок, поки не знайде підтвердження, що ваш бренд справді вартий довіри.
У сфері e-commerce це пошук відгуків на Rozetka чи Trustpilot. В iGaming — перевірка форумів «чи реально виплачують». У SaaS читання оглядів на G2 або Capterra.
Чим складніший продукт і чим вища ціна, тим більше часу потрібно на дослідження.
Користувач хоче зрозуміти: чому саме ваш продукт вирішує його проблему краще, ніж інші. І поки він не отримає цю інформацію, конверсії не буде.
Факт простий: бар’єри не вада вашого маркетингу, а природний етап у поведінці користувача. Головне знати, де саме він зупинився, і дати йому потрібний аргумент, щоб рухатися далі.
Натиснути на рекламу це ще не означає діяти. Більшість користувачів після кліку запускають власний «квест із дослідження бренду». І ось як це виглядає на практиці:
У результаті між першим кліком і реальною дією може пройти від кількох годин до кількох тижнів. Для товарів із низькою ціною це може бути імпульсивне рішення того ж дня. Але якщо мова про підписку на SaaS чи депозит у iGaming — шлях користувача значно довший.
Важливо зрозуміти: така поведінка не означає, що реклама не працює. Це нормальна логіка ухвалення рішень у цифрову епоху. І саме тут починається завдання маркетолога — повернути користувача у воронку через ретаргетинг.
Уявімо покупця, який переглядає рекламу кросівок. Він переходить на сайт, додає модель у кошик, але замість оформлення замовлення відкриває ще три вкладки: Rozetka, Allo, офіційний сайт бренду. Йому важливо переконатися, що ціна адекватна, доставка зручна, а відгуки позитивні. У підсумку покупка відкладається — не через поганий сайт чи оффер, а через звичку користувача «перестрахуватися».
Гравець бачить рекламу нового онлайн-казино з бонусом за реєстрацію. Креатив спрацював, він переходить на лендинг, але зупиняється перед формою реєстрації. Наступний крок — Google. Він вводить запит «чи виплачує [назва бренду] гроші» або шукає відгуки на форумах. Тут спрацьовує недовіра: навіть найкраща пропозиція не подіє, якщо користувач не переконаний у чесності платформи.
Маркетолог знаходить рекламу інструменту для аналітики. Зацікавлений, він переходить на сайт, читає про функціонал і навіть дивиться тарифні плани. Але реєстрацію відкладає. Причина проста: перед прийняттям рішення він хоче перевірити, чи цей сервіс кращий за конкурентів. Його наступні кроки — порівняння на G2, Capterra та читання відгуків у LinkedIn. Тільки після цього він повернеться до вибору.
У кожній з цих ніш поведінка користувача відрізняється, але суть одна: перший контакт рідко завершується конверсією. Завдання бренду — не втратити цей інтерес, а створити умови для повернення через ретаргетинг.
Перший клік це не фінішна пряма, а лише стартова лінія. Користувач міг зацікавитися, але він ще не готовий довірити вам свої гроші чи дані. Це нормально: у світі, де інформації забагато, а довіри замало, люди перевіряють, сумніваються і відкладають рішення.
Завдання маркетолога на цьому етапі не гнатися за миттєвою конверсією, а потрапити в пам’ять користувача. Дати йому причину згадати ваш бренд, коли він буде готовий зробити наступний крок.
А далі в гру вступає ретаргетинг. Саме він перетворює «цікавість» на «довіру» і «намір» на «дію». У наступному матеріалі ми розберемо, які інструменти варто дати користувачу на першому контакті, щоб підготувати його до повернення і зробити ваш ретаргетинг у рази ефективнішим.