Що таке імпульсивні покупки? Або як змусити клієнтів купувати незаплановане.
Згідно з останніми дослідженнями ринку e-commerce, які провела діджитал агенція Promodo можна зробити висновок, що ріст онлайн рітейлу відбувається шаленими темпами:
Обсяг українського ринку онлайн-торгівлі 2023
- майже 10 млн українців купували товари онлайн
- з них 1,5 млн зробили свою першу покупку саме у 2023-му
- загальна сума продажів товарів та послуг через інтернет склала понад 182 млрд гривень.
І що найголовніше! 300% — це сума, на яку можна збільшити коефіцієнти конвертації за наявності системи управління взаємовідносинами з клієнтами.
Тож як працювати з потенційним покупцем так, що він не йшов з вашої платформи без покупки?
Шлях до гаманця покупця лежить через розуміння його болю, потреб та тригерів. Тобто спускового гачку. У маркетингу тригер – це причина, яка спонукає клієнта робити покупки та інші конверсійні дії. Він впливає на емоції людини та підштовхує до вигідних для вас рішень. Найголовніша Big Idea маркетингу – створити такі умови, щоб бажання КУПИТИ охопило покупця. Хитрість у тому – передбачити бажання споживачів таким чином, щоб змусити їх здійснювати імпульсивні покупки.
Цікавий факт – імпульсивні покупки приносять до 70% виручки в офлайн магазинах та понад 40% в онлайні.
Що ж таке імпульсивна покупка? Це цілеспрямована діяльність потужного стимулюючого впливу (виробника, рітейлера, мерчандайзера, акції торгового маркетингу), який підштовхує споживача зробити покупку. Імпульсивна покупка виникає, коли покупець відчуває потужне бажання щось негайно купити з асортименту, незапланованого до покупки заздалегідь.
Що ж спонукає до імпульсних покупок?
Розберемо 5 порад, які підштовхнуть клієнтів купувати миттєво.
Даємо відчуття вигідної покупки
Імпульсна покупка не завжди про “спустити” всю зарплату на трендові товари. Люди інколи купують товари, тому що відчувають, що так вони, навпаки, заощаджують.
Частіше всього покупці орієнтуються в цінах. Тому, коли покупець бачить дешевий товар – він його, навіть якщо не планував.
Дбаємо про комфорт
Більшість споживачів не охоче здійснюють реєстрацію на сайті перед покупкою та не бажають заповнювати багато форм. Якщо оформлення замовлення займає понад десять хвилин — є ризик, що покупець не захоче розібратися і піде. Їм потрібен швидкий, зручний та зрозумілий процес у кілька кліків. Така ж ситуація і з поверненням товару, який також має бути максимально простим та зручним..
Пропонуємо доступність на всіх пристроях
Покупцю важливо дати можливість розпочати покупку в телефоні, а завершити її на персональному комп’ютері без складних умов перевірки особистих даних.
Використовуємо крос-мерчендайзинг
Коли покупець вже визначився з покупкою потрібно спонукати його зробити додаткову покупку, яка доповнить куплений товар.
Створіть вигідні набори товарів, які часто купують разом або вони доповнюють один одного.
Даруємо миттєву винагороду
Коли ми відчуваємо емоції, хвилювання, нам складніше приймати раціональні рішення про покупку. Емоційна частина мозку не думає про майбутнє і вважає миттєве задоволення найвищою винагородою. Шопінг дає покупцям відчуття щастя, це дофамін, який спонукає людей робити покупки.
Доставляємо покупку якнайшвидше
Інтернет-споживачі не хочуть чекати тиждень на свою покупку. Усі хочуть тут і зараз. Також дуже важлива прозорість та варіації доставки.
Також не забуваємо про повторні продажі, адже всі власники бізнесу знають – втримати реального покупця набагато легше і дешевше, ніж привабити нового. Тому варто зробити все для того, щоб повторні продажі стали вагомою складовою діяльності компанії і невпинно зростали. Кілька дієвих порад, як утримати клієнта.
- Програми лояльності. Подарунки, бонуси, знижки за покупку на певну суму.
- Подарункові сертифікати. Подаруйте новому клієнту сертифікат зі знижкою на наступну покупку або з можливістю отримати подарунок за виконання певних умов.
- Контент-маркетинг. Розмістіть на сайті поради про те, як обрати, використовувати та доглядати за товаром.
Отже, імпульсивна покупка – це додаткова можливість збільшити дохід, як для виробника, так і для продавця. Використовуйте наші поради. На основі цих даних можна побудувати розумну маркетингову кампанію.
