Эффективный лид-скоринг

Эффективный лид-скоринг. Или как определить “купит или не купит” клиент.

Термин lead scoring от английского lead (потенциальный клиент) и scoring (подсчет очков). Лид-скоринг позволяет разделить потенциальных клиентов на сегменты, например, на “горячих” и “холодных”. Продажникам скоринг помогает понимать, какое поведение лидов является покупательским и кому уделять максимальное внимание.

Справка: Впервые такую технологию начали использовать в США. Этот термин ввела крупная компания IBM, когда получила более 4000 заявок за день. Чтобы обработать все эти заявки, компании пришлось привлечь огромное количество квалифицированных менеджеров, которые разделили клиентов по критериям.

Кстати, по такой же системе в банковской сфере оценивают заемщика с точки зрения платежеспособности: за определенные показатели ставили баллы, чтобы понять, стоит ли давать кредит.

Почему стоит делать скоринг?

Экономия времени

Согласитесь, вы бы не хотели тратить свое время на людей, которые вряд ли купят ваш продукт или услугу. Определенная классификация поможет найти потенциальных клиентов и избежать, тех кто вечно “в раздумьях” над покупкой.

Закрытие ставки и доход

Важнейшая ценность квалификации потенциального клиента – это увеличить свой коэффициент закрытия. Что в свою очередь приводит к росту доходов. А это главная цель бизнеса.

Анализ эффективности сотрудников

Бывает, что менеджер работает изо всех сил, но дохода это не приносит. Скоринг поможет выяснить, это он плохой специалист или потенциальные клиенты – бесперспективные.

Персонализация клиента

Перед оценкой потенциальных лидов, нужно узнать их личность как покупателя, лучше понять их интенты, желания, потребности. Индивидуальный подход точно понравится клиенту. Это может увеличить вашу прибыль минимум на 15%.

Работа с конкретным клиентом

Разделение по критериям позволяет работать с целевыми лидами, а не всеми сразу. Лиды набирают баллы, а затем, в зависимости от того, кто сколько их набрал, выполняется соответствующее действие. “Холодные” клиенты получают письма, “теплые” – SMS и PUSH-сообщения, а “горячих” обзванивают менеджеры.

Виды лидов

1. Marketing qualified leads или MQLs – маркетинговые лиды. Они еще не “созрели” для совершения покупки, и это объекты работы для маркетологов, которые работают с лидами. Этих потенциальных клиентов необходимо дополнительно информировать о продукте.
2. Sales qualified leads или SQLs – квалифицированные для продаж. Это потенциальные клиенты, с которыми уже может работать отдел продаж. У них достаточно информации и желания, чтобы приобрести продукт.

Автоматизированные платформы

Чтобы не делать скоринг лидов вручную, можно использовать автоматизированные платформы. Например, Altcraft Platform, AmoCRM, Getrespons и другие.

Принцип работы платформ может отличаться, но в целом он выглядит так:

1. Платформа отслеживает действия пользователя на сайте, в социальных сетях, взаимодействие с рекламными каналами и почтовыми рассылками.
2. Начисляет баллы за определенные действия.
3. Когда баллы проставлены, платформа присылает менеджеру сообщение, что лид набрал предельное значение и его можно брать в работу.

Количество и виды критериев, которые можно настроить в каждой платформе, могут отличаться, как и другой функционал. Какую платформу выбрать – зависит от целей компании.

Как вам идея со скорингом лидов? Пробовали такой подход?