По последним наблюдениям и исследованиям, маркетинговая воронка превращается в более гибкую систему из-за изменений в поведении покупателей и новых технологий. Она становится длиннее из-за многоканальности и персонализации под пользователя, но при этом приносит более высокие продажи и лояльность. Многие эксперты утверждают, что бизнесы с циклическими подходами, такими как Loop-модель, достигают лучших результатов за счет длительного взаимодействия с клиентами, поэтому давайте разберемся в этом подробнее.
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это модель пути покупателя от первого контакта до покупки и четкой лояльности. Она включает в себя такие понятия, как TOFU (привлечение), MOFU (рассмотрение), BOFU (конверсия) и послепродажный этап для повторных взаимодействий.
Маркетинговая воронка не линейна: клиенты «прыгают» между каналами коммуникаций, возвращаются назад и могут долго держать на паузе интерес к бренду, услуге или товару. В целом, воронка — это инструмент для анализа потерь и оптимизации контента под каждый этап. В 2026 году мы замечаем акцент на цикличности: после покупки путь клиента не заканчивается, а переходит в новые петли взаимодействия для дальнейшего подкрепления эмоций и доверия, покупок.
Почему воронки удлиняются в 2026 году?
Покупатели теперь часто исследуют через AI-поиск, отзывы и видео, что добавляет этапов и растягивает цикл. Алгоритмы платформ не стремятся давать брендам быстрые продажи, ведь тогда терялся бы значительный % закупки рекламы у платформы. Также алгоритмы и сами люди хотят сейчас доверять бренду через UGC и микроинфлюенсеров, видеть побольше «прикосновений» к себе.
Конечно, многоканальность усложняет путь: будь то от TikTok к директу Instagram, или к чат-ботам и офлайну. Также AI-функции многих платформ вставляют персонализированные шаги, делая воронку адаптивной к вашей ЦА.
Факторы эффективности более длинных воронок
Длинные маркетинговые воронки строят настоящее доверие, повышая конверсию через гиперперсонализацию. К тому же, сейчас AI отслеживает микроконверсии, прогнозируя отток и корректируя контент в реальном времени.
Пример: Netflix в маркетинге. Netflix применяет AI (на базе моделей типа deep learning) для микроконверсий — отслеживает, нажал ли пользователь «Подробнее» после рекомендации или покинул страницу через 10 секунд.
Забудьте о прямых линиях взаимодействия — Loop-маркетинг показывает, как эффективно работает настоящий цикл. Вы начинаете с экспрессии: публикуете что-то яркое, что цепляет взгляд и заставляет остановиться. Далее адаптация — подгоняете предложение под конкретные потребности человека с помощью данных; затем расширение — масштабируете то, что сработало, через повторные взаимодействия. А развитие замыкает круг — анализируете, что пошло не так, и делаете в следующий раз более эффективно. Бренды с таким подходом не гонятся за быстрым и небольшим чеком, а растут вместе с клиентом, который сам хочет возвращаться.
Кейсы
- Nike: от соцсетей к AR-пробам и офлайну.
Nike расширил маркетинговую воронку через мобильное приложение Nike App, интегрировав Loop-модель.
- На этапе экспрессии у них часто были короткие видео в TikTok и Instagram Reels с трендами бега и инфлюенсерами разного масштаба, генерирующие миллионы просмотров.
- Адаптация: AI анализирует предпочтения (скорость, стиль) и предлагает персонализированные рекомендации кроссовок.
- Расширение — push-уведомления с AR-примером обуви на камере смартфона, что задерживает пользователя в приложении.
- Развитие: после покупки клиенту попадает контент об уходе и всевозможные комьюнити-челленджи, стимулирующие взаимодействие.
То есть можно оценить, что путь клиента стал длиннее, но клиенты все чаще возвращаются и тратят на бренд больше своего внимания и средств.
2. Rozetka: локальный ритейл с чат-ботами и отзывами.
Украинский ритейлер Rozetka адаптирует маркетинговую воронку для ежедневных покупок, также интегрируя Loop.
Экспрессия — реклама в Instagram и Google с UGC-видео реальных покупок.
Адаптация — чат-боты предлагают альтернативы по бюджету и отзывам на основе просмотров.
Расширение — email-сообщения и рассылки в мессенджерах с советами по использованию товара и скидками для следующей корзины товаров.
Развитие — рекомендация потенциальных аксессуаров в стиле Amazon, которые могут заинтересовать для цикла лояльности.
3. Salesforce: AI-агенты для B2B-прогрева.
Salesforce оптимизировал воронку для продаж CRM, добавив Loop для сложных сделок в B2B.
- Экспрессия — вебинары и LinkedIn-посты об AI в продажах для широкого охвата.
- Адаптация — Einstein AI создает персонализированные демо, адаптируя презентацию под отрасль (например, ритейл или fintech).
- Расширение — автоматизированные email-цепочки с кейсами, ведущими к коммуникации.
- Развитие — послепродажные дашборды с аналитикой для upsell.
Воронка стала длиннее, но сделки закрываются эффективнее благодаря ощущению заботы о клиенте.
Советы по оптимизации на 2026 год
- Интегрируйте Loop: начинайте с экспрессии ярким контентом, переходите к адаптации AI.
- Отслеживайте микроконверсии на всех этапах для корректировки в реальном времени.
- Стройте кросс-каналы: соцсети → сайт → чат → офлайн.
- Фокус на развитии: контент для лояльности после покупки.
- Тестируйте A/B с долгосрочным ROAS в фокусе.
В 2026 году более длинные маркетинговые воронки побеждают благодаря фокусу на качестве, а не скорости: Loop-модель превращает клиентов в лояльных «адвокатов» бренда, повышая LTV и устойчивость бизнеса. Внедряйте эти принципы уже сейчас, чтобы путь вашего бренда или услуг к продажам становился не только длиннее, но и гораздо более прибыльным.