Что такое импульсивные покупки? Или как заставить клиентов покупать незапланированное.
Согласно последним исследованиям рынка e-commerce, которые провело диджитал агентство Promodo можно сделать вывод, что рост онлайн ритейла происходит бешеными темпами:
Объем украинского рынка онлайн-торговли 2023 года
- почти 10 млн украинцев покупали товары онлайн
- из них 1,5 млн сделали свою первую покупку именно в 2023-м
- общая сумма продаж товаров и услуг через интернет составила более 182 млрд гривен.
И что самое главное! 300% – это сумма, на которую можно увеличить коэффициенты конвертации при наличии системы управления взаимоотношениями с клиентами.
Так как работать с потенциальным покупателем так, что он не уходил с вашей платформы без покупки?
Путь к кошельку покупателя лежит через понимание его боли, потребностей и триггеров. То есть спускового крючка. В маркетинге триггер – это причина, которая побуждает клиента делать покупки и другие конверсионные действия. Он влияет на эмоции человека и подталкивает к выгодным для вас решениям. Самая главная Big Idea маркетинга – создать такие условия, чтобы желание КУПИТЬ охватило покупателя. Хитрость в том – предугадать желания потребителей таким образом, чтобы заставить их совершать импульсивные покупки.
Интересный факт – импульсивные покупки приносят до 70% выручки в офлайн магазинах и более 40% в онлайне.
Что же такое импульсивная покупка? Это целенаправленная деятельность мощного стимулирующего воздействия (производителя, ритейлера, мерчандайзера, акции торгового маркетинга), которое подталкивает потребителя совершить покупку. Импульсивная покупка возникает, когда покупатель испытывает мощное желание что-то немедленно купить из ассортимента, незапланированного к покупке заранее.
Что же побуждает к импульсным покупкам?
Разберем 5 советов, которые подтолкнут клиентов покупать мгновенно.
Даем ощущение выгодной покупки
Импульсная покупка не всегда про “спустить” всю зарплату на трендовые товары. Люди иногда покупают товары, потому что чувствуют, что так они, наоборот, экономят.
Чаще всего покупатели ориентируются в ценах. Поэтому, когда покупатель видит дешевый товар – он его, даже если не планировал.
Заботимся о комфорте
Большинство потребителей неохотно осуществляют регистрацию на сайте перед покупкой и не желают заполнять много форм. Если оформление заказа занимает более десяти минут – есть риск, что покупатель не захочет разобраться и уйдет. Им нужен быстрый, удобный и понятный процесс в несколько кликов. Такая же ситуация и с возвратом товара, который также должен быть максимально простым и удобным.
Предлагаем доступность на всех устройствах
Покупателю важно дать возможность начать покупку в телефоне, а завершить ее на персональном компьютере без сложных условий проверки личных данных.
Используем кросс-мерчендайзинг
Когда покупатель уже определился с покупкой нужно побудить его совершить дополнительную покупку, которая дополнит купленный товар.
Создайте выгодные наборы товаров, которые часто покупают вместе или они дополняют друг друга.
Дарим мгновенное вознаграждение
Когда мы испытываем эмоции, волнение, нам сложнее принимать рациональные решения о покупке. Эмоциональная часть мозга не думает о будущем и считает сиюминутное удовольствие наивысшим вознаграждением. Шопинг дает покупателям ощущение счастья, это дофамин, который побуждает людей делать покупки.
Доставляем покупку как можно быстрее
Интернет-потребители не хотят ждать неделю на свою покупку. Все хотят здесь и сейчас. Также очень важна прозрачность и вариации доставки.
Также не забываем о повторных продажах, ведь все владельцы бизнеса знают – удержать реального покупателя гораздо легче и дешевле, чем привлечь нового. Поэтому стоит сделать все для того, чтобы повторные продажи стали весомой составляющей деятельности компании и неуклонно росли. Несколько действенных советов, как удержать клиента.
- Программы лояльности. Подарки, бонусы, скидки за покупку на определенную сумму.
- Подарочные сертификаты. Подарите новому клиенту сертификат со скидкой на следующую покупку или с возможностью получить подарок при выполнении определенных условий.
- Контент-маркетинг. Разместите на сайте советы о том, как выбрать, использовать и ухаживать за товаром.
Итак, импульсивная покупка – это дополнительная возможность увеличить доход, как для производителя, так и для продавца. Используйте наши советы. На основе этих данных можно построить разумную маркетинговую кампанию.
